文章來源：咖門

　　最近，福建一家老紅糖薯圓奶茶火了。

　　和珍珠奶茶不同，這個品牌以番薯和紫薯為主原料，制作口感更Q彈的“薯圓奶茶”，單店最高賣3000杯，2個多月開出150家門店。

　　珍珠奶茶有了新變種？這是什么新玩法？

　　2個月開出150家店

　　福建火了一家老紅糖薯圓奶茶

　　繼珍珠奶茶專門店走紅廣深后，福建又火了一家老紅糖薯圓奶茶。

　　5.9元1杯，9.9元2杯，在廈門人氣最高的中山路，一口氣開了6家店。據(jù)了解，旅游高峰期，一家店一天賣3000杯。

　　2個多月的時間，老紅糖薯圓奶茶已經(jīng)從福建火到了云南、貴州、江西等地，開出150多家門店。

　　“薯圓奶茶”被網(wǎng)友稱為珍珠奶茶姐妹款，是廈門品牌快樂番薯孵化的新店型。

　　“市場太卷了，與其被動挨打，不如主動出擊。”快樂番薯CEO廖明通感慨。

　　今年7月份，他們在廈門開出了第一家升級店型，主打3個單品，價格帶下調(diào)40%，極致性價比很快得到了市場的熱烈回應(yīng)。

　　“廈門最有誠意的奶茶”“這么好喝又便宜，老板不會虧嗎？”

　　廖明通告訴我，老店轉(zhuǎn)型后，營業(yè)額基本能翻3倍，出杯量能翻4.5倍，校園店反饋最好，日營收破萬，云南和貴州熱度更高。

　　價格越卷越低的茶飲市場，盲目地降價無異于飲鴆止渴，快樂番薯是如何通過創(chuàng)新品類、升級店型，找到突圍路徑的？我和廖明通聊了聊。

　　主打3款產(chǎn)品，降價40%

　　老紅糖薯圓奶茶快速打爆市場

　　1、產(chǎn)品砍掉66%，聚焦“三大爆款”

　　和市場上大火的珍奶專門店只賣珍珠奶茶不同，老紅糖薯圓奶茶店有三大爆款：超長杯檸檬茶、老紅糖薯圓奶茶、老紅糖珍珠奶茶。

　　在廖明通的規(guī)劃里，超長杯檸檬茶是夏天的銷量擔(dān)當(dāng)，薯圓奶茶和珍珠奶茶是冬天主力，一年四季都有生意可做。

　　確定三大爆款后，開始砍菜單，快樂番薯門店的產(chǎn)品由48款精簡至16款。

　　廖明通說，這次門店轉(zhuǎn)型有兩個關(guān)鍵點，第一是做減法，第二是聚焦。

　　“菜單精簡后SKU減少了66%，原本80多種原料僅剩30多種，門店在備貨、倉儲、培訓(xùn)方面的難度都降低了，更多精力聚焦爆款。”

　　從市場反饋看，8月、9月三大爆款在門店的銷售占比超過90%。與此同時，員工對出品也更熟練，原料流轉(zhuǎn)速度更快。

　　“原料越新鮮，口感就越好，復(fù)購率更高，形成良性循環(huán)。”

　　2、價格帶下調(diào)40%，走“極致性價比”

　　一方面砍菜單，另一方面快樂番薯對產(chǎn)品價格也“砍了一刀”。

　　在老紅糖番薯奶茶店，招牌款5.9元一杯，9.9元兩杯，夏天賣最好的超長杯檸檬茶，6.9元一杯，2杯活動價是9.9元，杯均價基本在7元左右。

　　“整體價格帶下調(diào)了40%。”廖明通表示。

　　這樣的價格，加上品質(zhì)，性價比一下子就上去了，客群捕捉能力和市場反饋都很好。

　　難能可貴的是，門店的綜合毛利能達到63%。廖明通說，一方面是超80%的原料都實現(xiàn)自產(chǎn)，極低了成本；另一方面為支持門店升級，公司做了大幅讓利。

　　“公司存在的意義，就是解決消費者的需求和門店的盈利，如果只想自己賺錢，注定不長久。”

　　3、創(chuàng)新“薯圓”奶茶，打造差異化品牌標(biāo)簽

　　快樂番薯的第一家升級門店，叫“老紅糖珍珠奶茶”，但在隨后的復(fù)制中，全部改為了“老紅糖薯圓奶茶”。

　　放棄珍珠奶茶這個超級品類，廖明通有自己的考慮，“快樂番薯在番薯領(lǐng)域已經(jīng)做了16年，從基因育種到種植采收、糖化、清洗等，幾乎重塑整個產(chǎn)業(yè)鏈，我們有打差異化的能力。”

　　在產(chǎn)品口感上，薯圓使用番薯/紫薯制作，更加Q彈有嚼勁，且沒有添加劑，全部是天然食材、冷凍運輸，更符合當(dāng)下的健康消費理念。

　　且快樂番薯2000家的門店體量，也沉淀了一定的市場認(rèn)知，把“薯圓”作為產(chǎn)品標(biāo)簽，既承接了珍珠奶茶的勢能，又形成了差異化的品牌特色。

　　4、自研智能奶茶機，快速出品

　　無論是珍珠奶茶專門店還是老紅糖薯圓店，本質(zhì)都是以價換量，是一門吃效率的生意。

　　當(dāng)價格下降時，單量大幅上升才能營收，也就是說，如果出品效率達不到，這門生意也很難成。

　　廖明通在門店升級之初就想明白了整個閉環(huán)：“自研智能奶茶機，門店80%的產(chǎn)品都可以出，日營業(yè)額3000～4000元的門店，3個店員就足夠了。”

　　智能奶茶機不僅能解決效率問題，最重要的是，把員工從重復(fù)勞動中解放出來了，對顧客的服務(wù)更好，離職率也會降低。

　　“為了活著”

　　倒逼自己向供應(yīng)鏈要利潤

　　降低產(chǎn)品價格，還要給加盟門店留夠毛利。快樂番薯轉(zhuǎn)型升級門店，其實是在做一件極難的事情。

　　“新店的很多物料都是平進平出，總部幾乎沒有利潤，甚至一些原料還會‘倒貼’，門店的利潤。”

　　“存活至今的千店級品牌，大都經(jīng)歷過好時候、賺到過錢，現(xiàn)在到了和門店同甘共苦的時候，不能只想著自己賺錢。”

　　對于未來，廖明通也有規(guī)劃。

　　在廈門海滄買了65畝地，投資3.3個億，建設(shè)13萬平的食品智能科技產(chǎn)業(yè)園。“2025年年底投產(chǎn)，目前供應(yīng)鏈成本已降低20%，隨著規(guī)模擴大，成本還會降低。”

　　“升級轉(zhuǎn)型的根本原因就是為了活著，沒有那么多大道理，讓自己活著不是一種口號，而是要找到有效的行動。”

　　結(jié)語

　　廖明通告訴我，最近他們?nèi)�公司都在學(xué)《論持久戰(zhàn)》，結(jié)合當(dāng)下的茶飲競爭格，以及實際的企業(yè)經(jīng)營，他有一些心得。

　　“我特別認(rèn)同持久戰(zhàn)的觀點，以我們?yōu)槔�，快樂番薯不可能請個明星，一夜之間火起來，但16年的差異化經(jīng)營，積淀的供應(yīng)鏈壁壘，能給我們走下去的底氣。”

　　“當(dāng)下的市場很艱難，但沒有‘速勝論’，也沒有‘亡國論’，練好基本功，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”

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